一家小店铺,为何赚大钱?

       我在担任人大商学院MBA创业导师的这几年,经常跟学生交流创业的领域和方向。因为我的职业经历和经验就是零售商业和商业地产领域,因而,我建议同学们在没有太多资金投入的情况下,尝试去开一家小店,形成自已的商业模式,做成一个样榜店,走连锁发展的道路。但几乎没有人对我的建议有兴趣。问他们的创业和就业的兴趣领域和意向选择,他们几乎异口同声的都是选择在互联网和投资两大领域,没有人选择开实体店。在他们的印象里,开一个小店能有什么发展?

       我记得上世纪90年代中期,肯德基大中华区总裁跟我们讲连锁的时候,拿起笔写了四个字:“一本万利”,问我们我一本万利是什么意思。我们都笑了:一本万利不就是投入一个小本钱,获得一万倍的利润吗?这么一个简单的成语还能不懂!他笑着告诉我们:NO!一本万利不是投一个小本钱,赚取一万倍的利润,而是做好一个样本,一万次复制。就是COPY一万次,形成连锁经营,建立连锁帝国。所以,千万别小看一个小店,一旦形成了一个模式,做好了一个样本,就可以复制连锁,形成巨大的品牌号召力和规模化赢利能力。肯德基是,星巴克是,7-11也是。


       有人将2017年称之为新零售元年,于是,新零售变成了炙手可热的风口,实体门店又成了香饽饽,人们开始研读实体门店的成功案例。作为实体零售的7-11便利连锁店,又重新被大量的互联网大咖、零售巨头和商业专家赋予新零售的特质,进行深度解读和学习。半年多来,我看了不止100篇关于7-11的文章,从门店选址、商品管理、供应链管理、便利性、信息化、精细化,到加盟模式、店员培训、利益分配等不同角度探讨7-11的成功。确实,作为在全球拥有近7万家门店的世界最大的连锁便利零售商店,2016年它的销售额和利润额都排在全球行业第一位,它的零售总额是2677亿元,利润达到144亿元。而创造这高达144亿元利润的7-11团队只有8000多人,人均创利平效与互联网巨头阿里比肩,令人不可思议:靠一个个几十、上百平米的零售店铺经营,7-11是如何做到的呢?

       总结7-11的成功经验,我想,无论互联网大咖和商业专家用什么样的新概念和专业名词,但都离不开中国的传统商业经营哲学。


       一、吃苦耐劳。7-11的成功,首先是勤劳的成功。作为便利店的7-11懂得,要便利每一个任何时间到店的顾客,就必须勤垦地、耐心地、随时地接待每一位顾客。最初的美国南大陆制冰公司是将营业时间定为从早上7点开门到晚上11点打烊,但一直发展不好。后日本伊藤洋华堂于1974年将7-11引入日本,并从1975年开始变更为24小时全天候营业。在很多人看来,这样一家小便利店通宵营业,夜间收入不一定能补偿晚上的水电费用、店员费用、管理费用,但7-11首先算的不是经济账,而是便利账、口碑账、品牌账。实事上,24小时营业形成了7-11的经营特色和商业模式,建立了良好的口碑和顾客忠诚,成为了之后各家便利店营业模式的标配。

       二、位置位置。7-11知道,要获得街头巷尾黄金地段的铺面,靠自已一店一店地拓展,是很难快速形成规模化连锁的。所以,7-11通过加盟连锁的模式吸引有良好地段店源的夫妻店、杂货铺加盟,抢占黄金位置、街头顾客和线下流量。无论是在日本的近2万家7-11,还是世界各地近5万家7-11,无一例外都占据了街头、社区、办公区最好的位置,它独特的LOGO远远昭示着附近的人随时步入消费。黄金店源是7-11最大的隐形财产,也是7-11的客流源泉和利润源泉。“我共享了你的黄金位置,你共享了我的经营技术”。7-11以管理技术换店铺位置,是它经营的又一成功哲学。


       三、利人利已。7-11创始人铃木敏文曾说过:“零售的本质就是满足不断变化的客户需求。”7-11引入日本后,不但销售日用品,还卖寿司、饭团、便档,同时为人们代办费税、考驾照等公共基础事务。7-11在日本已经不再是一个销售日用品的便利连锁公司,而是变成了公共服务的便民公司。而今,随着网络购物的发展,在日本的很多人为保护个人隐私而将快递收货地址写为家庭附近的7-11便利店,7-11又成了网购物流送达最后500米的收货场,成了连接线上线下客流汇聚的交汇点。“永远贴近客户的需求”,是7-11又一个永远不变的经营哲学。

       四、汇小溪成大河。7-11单店平均经营面积131平方米,每个单店每天的营业额约一万元人民币。这种小店对于一个家庭来讲,也仅只够养家糊口。但7-11把这样的夫妻小货店集合起来,形成万级的数量、规模化连锁经营,于是光是在日本就开了近20000家连锁店,其总面积达到了2,500000平方米,每天有超过2000万人次光顾,享受24小时全天候和全渠道的便利服务。7-11集合无数个小的夫妻店、杂货店,并通过供应链管理和赋能,配备2500个店铺经营指导员OFC(operation field consultant),每人负责7-8家门店,通过不断地培训、咨询和辅导,帮助每家小店把经营技术做到位。聚沙成塔、集腋成裘,7-11就形成了大坝效应,涓涓细流汇成浩瀚江河。

       五、帮助别人,成长自已。如何帮助每个门店持续成长,是7-11董事长铃木先生一直重视的课题。因此,7-11把加盟店和总部的关系不仅看作是利益共同体,更是作为同甘共苦的命运共同体。7-11在与加盟店签订的合约中,有一个世界其他特许加盟连锁店大多都没有采取的“对加盟店有最低保证”的承诺条款,即为加盟店的经营收入进行“保底”。如果加盟店的经营收入低于7-11总部规定的标准,不但不向加盟店收取经营技术的费用,总部还要反过来掏腰包填补差额。这项承诺将总部的管理责任用具体的费用保底表现出来,让总部对加盟店的经营扶持贯彻到底。因此,有人说,7-11不是一家便利店连锁经营公司,而是一家培训服务公司。从这点看,也不无道理。

 

2019年7月9日 16:26
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